När jag började arbeta med försäljning var logiken enkel. Telefonen var det viktigaste verktyget och mejlen ett komplement. Ju fler samtal du ringde, desto fler möten bokade du. Ju fler möten du hade, desto fler affärer gjorde du.
Under lång tid fungerade den modellen.
Men idag börjar de flesta affärer långt innan ett säljsamtal sker. B2B-köpare läser artiklar, följer personer på LinkedIn och gör egen research innan de ens överväger att prata med en leverantör. Studier visar att upp till 70 procent av köpresan är genomförd innan en säljare kontaktas (Gartner).
Det förändrar spelplanen.
Den största förändringen handlar inte om teknik, utan om kontroll. Förut kontrollerade säljaren informationen. Idag gör köparen det. När kunder väl tar kontakt förväntar de sig inte en presentation utan de förväntar sig insikter och rådgivning.
Det var också därför jag började arbeta annorlunda. Istället för att enbart förlita mig på telefon och mejl började jag dela kunskap på LinkedIn kring försäljning, marknadsföring och hur moderna B2B-företag bygger sina kundresor.
Över tid förändrades dialogerna. Många av de personer jag mötte hade redan läst något eller följt resonemangen. Samtalen började inte längre från noll och mötena handlade inte längre om att sälja, utan om att lösa problem tillsammans.
Det är också där den stora skillnaden uppstår. När förtroende byggs över tid förändras rollen från säljare till rådgivare.
Telefonen och mötena är fortfarande viktiga. Men de digitala kanalerna gör att relationen börjar långt tidigare.
I dagens B2B-värld börjar de bästa affärerna inte med ett säljsamtal.
De börjar med ett resonemang.
Philip Otter
CRO, Contitude
Följ mig på LinkedIn här!
